En medio de la saturación de productos y el constante bombardeo de mensajes que recibimos diariamente, decidirse por unas marcas u otras es hoy bastante complicado. El consumidor tiene cada vez más opciones de las que puede manejar. Por lo tanto, si no tienes un producto o servicio que pueda decir que es diferente, no tienes nada.
“El mejor producto es aquel que más gente cree que es el mejor”
Raúl Peralba
Actualmente nos encontramos en un mercado donde no compiten los productos como tales, sino que compiten las percepciones que tenga la gente de estos productos. Lo que realmente has de tener en cuenta a la hora de comunicar, es que tu producto o servicio genere valor a la percepción del cliente. Es decir, tu producto o servicio ha de ser percibido por el mercado como único.
Sé exclusivo en algo, y comunícalo.
El público ha de conocer todo lo bueno que se perderá de no consumir tu producto o servicio. Si no te conocen no existes; si no conocen tu ventaja, te confunden con el resto. De nada nos sirve tener una ventaja exclusiva sobre nuestros competidores sino la comunicamos. Esto no nos posiciona en ningún lugar en ese saturado campo de batalla que es la mente del consumidor
La calidad del producto, la reducción de precios, la ampliación o diversificación de las líneas de negocio, etc. no serán suficientes para diferenciarse. La clave está en convertirse en el preferido, ser el primero y mantenerse ahí. Para ello, la única forma de influir en la actitud de tus clientes es una comunicación eficaz. En ella reside la diferencia entre ser elegido o ser olvidado. ¿ A qué creéis que se deben las grandes colas que se formaban en las tiendas de Tous o Nespresso estas navidades? Por supuesto, a su comunicación que ha logrado posicionarlos en los primeros de sus categorías. En el caso de Nespresso creando una nueva, el café perfecto en la comodidad de casa o la oficina. La mejor manera de crear marca es mediante la emoción, creando un vínculo tan estrecho entre la marca y el consumidor que sea imposible no verse reflejado en ella. Hay que atacar directamente a la mente del todopoderoso consumidor, pues ella es quien decide, y si el ataque es sobre la parte emocional de esa mente, nos llevamos el gato al agua.
Diferénciate o muere.
Diferénciate convirtiendo a tu producto en único o pasa desapercibido entre la múltiple oferta hasta desaparecer. La ventaja competitiva, ese atributo o beneficio que hace a tu producto o servicio distinto del resto de los de su categoría, no existe, tienes que construirla. ¿Cómo?
La diferencia está en la estrategia!
Una buena estrategia de diferenciación será la encargada de construir esa ventaja, tan fuerte, que hará que no tengas miedo a la competencia, ya que tú serás el primero en la mente de tu cliente, tu producto será diferente, será el único. Sino pensad en una categoría cualquiera, por ejemplo, la de muebles y decoración a precios asequibles. Que palabra se os viene a la cabeza, IKEA; si piensas en móviles, NOKIA; en detergentes, ARIEL; y así una larga lista. Que tienen todas estas marcas en común, que todas se definen con una frase. IKEA, la república independiente de tu casa; NOKIA, connecting people; ARIEL, lava más blanco. Todas ellas han conseguido llegar a la mente del consumidor con una frase o palabra que las identifica y las diferencia del resto de marcas de su categoría. ¿ Por qué hay algún detergente que lave más blanco que ariel? Seguramente, los habrá que laven igual de blanco, pero la blancura se la ha ganado ariel.
La gran mayoría de las empresas y comercios saben que invertir en la gestión y posicionamiento de su marca es muy importante para marcar la diferencia. Sin embargo, en muchas ocasiones, sobretodo las pymes y micropymes, muestran una incoherencia a la hora de implantar sus estrategias de posicionamiento y diferenciación. Esto se debe en gran parte a una falta de visión, pero también a una escasez de presupuesto destinado a marketing y comunicación.
Hay que definir una estrategia de posicionamiento de marca diferenciada y ser constantes en ella, es decir, ser capaces de mantener esa diferencia en el tiempo. El cliente busca de la empresa que ésta le ofrezca una propuesta de valor importante capaz de aportarle los beneficios que espera. Si no existe una constancia y coherencia en nuestra comunicación y nuestro marketing, no es que nuestra marca esté en peligro de extinción, sino que además perdemos credibilidad y confianza.
Tom Peters, gurú del management, en su libro “El Meollo del Branding” dice: “lo que constituye la diferenciación parte precisamente de los intangibles de una empresa como el valor, credibilidad y singularidad de una marca.”
Por supuesto, esto requiere una importante inversión económica que comparada con los resultados que obtenemos, bien merece la pena. Tampoco esperes los resultados en quince días, como bien he dicho antes es un proceso de constancia y creación de valor y confianza. Los resultados que conseguirás: crear una marca sólida, con gran penetración en el mercado, en la cual el consumidor cree y confía, una marca que por si sola ya vende.
Que tu marca sea recordada o no es la base del éxito o fracaso de tu producto, empresa o comercio.
Vanessa Soler
